В постсоветском пространстве, кажется, нет человека, который бы что-то не продавал в своей жизни. В связи с этим возникает ощущение, что продажи – это просто, продажи – это легко, продавать может каждый. Если обратиться к реальности, то мы обнаружим, что на продавцов нынче не учат, продавцами становятся те, кому захотелось (или пришлось) этим заниматься. Только вот в период, когда конкуренция высока и рынок переполнен огромным предложением разнообразного товара, многие предприниматели остаются недовольными объёмами своих продаж.
Что и говорить, продавать нынче сложно, сплошь и рядом затоварка, доходы едва покрывают расходы, а то и вовсе наталкивают владельца бизнеса на мысль, что пора закрываться, чтобы вовсе не вылететь в трубу. Старые методы и стратегии не работают. Рынок выходит на новый виток своего развития.
Как же быть? Что делать? Выход есть! И за ответом ходить далеко не надо. Достаточно посмотреть в сторону развитого капитализма, чтобы понять, что на рынке с жёсткой конкуренцией надо учиться продавать и совершенствовать свой бизнес. Иного пути нет.
Продажи должны представлять собой отлаженную систему и тогда они не будут случайными.
Для того, чтобы начать такую систему строить, необходимо понять и осознать ключевые показатели продаж.
- Входящий поток потенциальных покупателей. Сколько потенциальных покупателей бывает ежедневно?
- Конверсия. Какая часть потенциальных покупателей становятся реальными покупателями (%)?
- Средний чек. Средняя сумма продажи.
- Повторные продажи. Как часто они происходят?
- Маржа. Прибыль с единицы продукции.
В каждом бизнесе есть свои особенности продаж, но эти пять показателей – КЛЮЧЕВЫЕ и если работать над увеличением каждого показателя, то результаты продаж обязательно улучшатся.
Даже если только начать измерять эти ключевые показатели и анализировать их значение, то открываются такие вещи, которые многое объясняют и раскрывают причины неудачной торговли. А взвесить прибыль математическим путём можно с помощью специальной формулы:
Прибыль = Маржа х Количество потенциальных клиентов х Конверсия х Средний чек х Количество повторных покупок
Как видите продажи – это целая наука, которую можно и нужно постигать, чтобы вести бизнес в условиях жёсткой конкуренции.
Приведём некоторые простые способы увеличения продаж.
- Увеличить скорость реакции и ответа на вопрос клиента.
- Поднять уровень обслуживания (68% клиентов уходят из-за пренебрежительного или хамского отношения).
- Разработать схему работы с типовыми возражениями клиентов.
- Выявить на каком этапе продаж больше всего потерь и усовершенствовать работу самого слабого звена, прописав стандарты работы.
- Улыбка клиенту увеличивает продажи на 5%.
- Ведение клиентской базы, рассылка о новинках и полезной информации.
- Обслуживайте качественно, в срок, вежливо, не создавая проблем.
- Продавцы должны быть хорошо обучены.
- Вопрос клиенту: «Есть ли что-то в нашей работе, что мы можем улучшить?»
- Помимо основного продукта продавать что-то ещё.
- Сформировать цепочку продуктов (дешёвые, основные, VIP).
- Демпинговая цена на один или несколько товаров для привлечения потока клиентов.
- Сбор отзывов и их выгодная их публикация.
- Привлечение новых клиентов через интернет.
А на последок , откроем секрет успешного бизнеса. Он прост как всё гениальное. И звучит он так:
Давать максимальную пользу максимальному количеству потребителей по конкурентной цене
Желаю вам успешных продаж, довольных покупателей и ежемесячного роста прибыли!
Консультацию по увеличению продаж и построению отдела продаж можно заказать по телефону: +77013943447.
